Lo Primero Tengamos Una Definición.
El Marketing B2B (Business-to-Business) no es más que el sistema de negociaciones entre empresas. Son el conjunto de estrategias comerciales y conceptos que definen una visión más actualizada de la relación comercial entre empresas y su prestación de servicios.
Por ejemplo podemos hablar de B2B cuando una empresa de insumos alimenticios abastece a restaurantes o supermercados, lo que es una relación comercial muy distinta a la atención o servicio al consumidor final o B2C (Business-to-Consumer) o “Empresa a consumidor” que sería en este ejemplo el servir un menú o entregar un producto al cliente para su consumo.
Cuando hablamos de marketing B2B es un sistema de negociación muy diferente al que estamos acostumbrados a experimentar como usuarios y su complejidad es mucho mayor, así mismo ofrece una oportunidad de desarrollo amplia y sostenible.
Ejemplos Que Podemos Reconocer.
Nada es mejor para presentar una idea que dar ejemplos reconocibles, hay muchos pero mencionemos solo tres:
- Microsoft: El gigante de la tecnología no solamente ofrece un servicio de software a usuarios finales, tiene un renombrado servicio de soluciones para empresas en Office 360 así como también los increíbles servicios de Azure y Windows Server para almacenamiento y desarrollo en la nube (para productos y empresas con servicios digitales).
- Arauco (Chile): Es una de los mayores empresas forestales de Latinoamérica. Utiliza el modelo B2B vendiendo celulosa, madera, paneles y productos forestales a otras empresas como: constructoras, fabricantes de muebles y otras industrias que utilizan estos materiales.
- Gloria (Perú): La prestigiosa empresa de productos lácteos desarrollo un sistema de negocio B2B cuando realizó una alianza estratégica con Beess (un sistema de negocio e-commerce) en lo que llamaron su proceso de digitalización. Esto permitió, a bodegueros y comerciantes, acceder al catálogo completo de la empresa y poder realizar las transacciones directamente, simplificando así los procesos de compra.
Comparamos Los Dos Modelos de Negocios.
Hacemos una comparación de algunos puntos mas reconocibles en los modelos de negocios B2B y B2C para diferenciarlos con mayor claridad:
| Características | Negocios B2B | Negocios B2C |
| Ciclo de venta | Tiempos largos de negociación con procesos complejos | Inmediata basada en la oportunidad |
| Toma de decisiones | Participan múltiples personas de varias áreas (Finanzas, Técnico, Legal, etc). Diferentes puntos de vista a coordinar. | Una sola persona o unidad familiar decide. |
| Motivación de compra | Basada principalmente en el ROI (Retorno de inversión). Evaluación meticulosa y calculada. | Basada en las emociones o necesidades inmediatas, puede ser impulsiva por alguna identificación subjetiva u oportunidad. |
| Volumen de transacciones | Menor número de transacciones pero con un volumen de inversión mucho mayor. | Mayor número de transacciones pero de poca inversión. |
| Relaciones comerciales | Se buscan realciones estables que produzcan un beneficio constante y duradero, se valora la confianza. | Comportamiento transitorio y corto, sin compromiso. |
| Personalización del producto | Se suele producir un producto adaptado a las necesidades de la empresa cliente corporativo. | Producto estándar con pocas opciones para elegir. |
| Marketing de contenidos | Predomina un marketing educativo que busca concientizar las poisbilidades y beneficios presentando documentación objetiva. Se utilizan conferencias, webinars, exposiciones. | Se utiliza pricipalmente el entretenimiento y la identificación subjetiva. |
| Fidelización | Está determinadad por la confianza, los costos de implementación, capacitaciones y procesos de aprendizaje. | Definida por la identificación con la marca y los beneficios inmediatos. |
| Canales de ventas | Equipos especializados y con preparción técnica para explicar procesos complejos. Uso de plataformas desarrolladas específicamente (CRM). | Canales masivos como tiendas físicas, e-commerce o apps. |
| Procesos de pago | Sistemas de pago por contrato con terminos de pago negociados. Se utilizan órdenes de compra y facturas. | Pagos inmediatos con tarjeta de crédito o pasarelas de pago digital. |
Soluciones Digitales B2B
Si brindas servicios o soluciones empresariales, definitivamente debes adoptar el enfoque del modelo de negocios B2B por que brinda una mayor estabilidad comercial, posibilidades de crecimiento con cada cliente y mayor rentabilidad, si bien es cierto exige más calificación y modelos de negocios más elaborados es principalmente un modelo más sólido económicamente.
¿Qué Herramientas Necesito Para Implementar Mi Negocio B2B Online?
Decididos a manejar nuestra empresa con este modelo de negocio nos toca pensar cuales serán las plataformas y software necesario, ya que puedes usar muchas herramientas para tu negocio B2B. Si hablamos específicamente del entorno Online, estas son las 10 herramientas más importantes que necesitas tener:
1. CRM Especializado en B2B
Un CRM (Customer Relationship Management) o dicho en español: “Gestor de las relaciones con los clientes” es de lo más importante porque es indispensable para organizar y administrar las relaciones con los clientes. Sin un CRM es seguro que perderás oportunidades de poder satisfacer las necesidades de los clientes según cada oportunidad de negocio.
Con un CRM podrás hacer seguimiento de procesos de ventas largos y complejos como sucede en el modelo B2B además de personalizar la propuesta de negocio y mantener un trato coherente con cada cliente aprovechando además oportunidades. Un CRM además se puede integrar con otros elementos para automatizar muchos procesos del negocio (web E-commerce, ERP, etc) y también podrás generar mucha información (data) que te permitirá analizar y comprender el comportamiento de tus clientes en relación con tu empresa.
2. Plataformas de Automatización de Marketing
Una plataforma de automatización de marketing nos sirve para construir LEDS (clientes potenciales) personas para las que realmente les podemos ofrecer una solución en sus negocios, y que pueden luego ser tratadas a través de nuestra personal de ventas mediante un CRM. Una Plataforma de Automatización de Marketing unifica la gestión realizada en las redes sociales, campañas de mail marketing, sms, web, etc. Colecta datos importantes para su constante mejora y produce LEADS calificados.
3. Plataformas de E-commerce B2B
El desarrollo de páginas web E-commerce construidas para el funcionamiento y gestión del comercio B2B es crucial y debe crear las condiciones para solucionar las necesidades de las empresas. Estas requieren facilidades para lograr pagos parciales, pagos periódicos automatizados, programar entregas regulares, gestionar pagos aplazados, manejos de inventarios y muchas otros requerimientos. La web E-commerce debe estar desarrollada para poder gestionar automatizadamente estos requerimientos y más.
De la misma manera el diseño web corporativo juego un papel relevante, al ser primera carta de presentación y primer contacto con los clientes puede ser definitivo para demostrar relevancia autoridad y confianza para los posibles clientes.
4. Herramientas de Inteligencia de Negocios y Analíticas
Gracias a las Herramientas de Inteligencia de Negocios y Analíticas podremos tener un concepto más claro de toda la información que se genera en las campañas de marketing ya que estas herramientas acumulan la información de diferentes áreas (ERP, CRM, marketing, producción, etc.) y las procesas para que sean de fácil entendimiento.
- Consolidar datos dispersos: Reúnen información fragmentada en diferentes sistemas y departamentos para crear una visión unificada.
- Descubrir patrones y tendencias: Identifican correlaciones y tendencias que no serían evidentes mediante análisis manual.
- Monitorear el desempeño: Hacen seguimiento continuo de KPIs y métricas clave del negocio.
- Pronosticar escenarios futuros: Utilizan datos históricos para predecir resultados probables y anticipar cambios.
Nos permiten entender la intención de compra de los clientes, calcular nuevos escenarios y predecir resultados. Para poder administrar un sistema complejo de negocios necesitas entender lo que sucede de la manera más objetiva y esto es lo que brinda una Herramienta de Inteligencia de Negocios y Analítica.
5. Plataformas de ABM (Account-Based Marketing)
Pocas cosas son tan efectivas y contundentes como el ABM o Marketing Basado en Cuentas (por su traducción al español). Estas herramientas permiten la comunicación entre el área de Marketing y el área de Ventas para lograr un objetivo supremo, identificar una base de clientes a los que dirigir todos los esfuerzos de la estrategia de marketing. Las estrategias ABM requieren un estudio profundo de prospección para luego plantear un camino completamente personalizado en el cliente.
Un software para ABM debe ofrecer la facilidad de la comunicación e intercambio de datos así como la seguridad y escalabilidad de procesos, estás herramientas pueden ser multicanales pero se basan sobre todo en el tratamiento de datos estratégicos.
6. Software de Gestión de Propuestas y Contratos
Este software permite automatizar procesos importantes en la gestión de creación y desarrollo de propuestas y contrataciones. Sus principales características:
- Crear y personalizar propuestas y contratos mediante plantillas predefinidas
- Automatizar flujos de trabajo de aprobación interna
- Gestionar versiones y cambios en los documentos
- Realizar seguimiento del estado de las propuestas y contratos
- Facilitar la firma electrónica de documentos
- Almacenar de forma centralizada todos los contratos y propuestas
- Generar alertas sobre fechas clave como renovaciones o vencimientos
- Analizar métricas de rendimiento del proceso de ventas y contratación
Normalmente se integran a un CRM y otras tecnologías que puedan complementar la gestión y tratamiento de la contratación para clientes.
7. Plataformas de Content Marketing
Las Plataformas de Content Marketing son soluciones de software diseñadas para gestionar y optimizar el ciclo completo de creación, distribución, promoción y análisis de contenido digital.
Estas plataformas permiten, al equipo de creación de contenidos, coordinar con otras áreas el desarrollo de publicaciones en acorde con la estrategia en desarrollo y retroalimentando el sistema con data obtenida de las publicaciones, lo que permite un conocimiento real del impacto y respuesta del mercado.
8. Software de Automatización de Ventas
Un Software de Automatización de Ventas permite coordinar la atención de leads y prospectos, automatizando procesos y permitiendo al Equipo de Ventas a concentrarse en proceso de alto valor como la construcción de relaciones y el cierre de negocios.
Algunos ejemplos de este tipo de software:
- HubSpot Sales Hub – Ofrece secuencias de emails, seguimiento, programación de reuniones y herramientas de gestión de pipeline.
- Salesforce Sales Cloud – Integra automatización de tareas, gestión de oportunidades y herramientas de previsión de ventas.
- Outreach – Plataforma especializada en secuencias de comunicación multicanal y análisis de efectividad.
- SalesLoft – Enfocada en la automatización de prospección y engagement con potenciales clientes. Groove – Optimiza el flujo de trabajo de ventas y se integra profundamente con Salesforce.
- Pipedrive – Combina gestión visual de pipeline con herramientas de automatización.
- ActiveCampaign – Integra email marketing con automatización de ventas y seguimiento. Apollo.io – Proporciona datos de contacto y automatización para outbound sales.
- Reply.io – Especializada en secuencias multicanal para equipos de ventas.
- Zoho CRM con Zoho SalesIQ – Incorpora funciones de automatización e inteligencia de ventas.
9. Plataformas de Customer Success
Las Plataformas de Customer Success (Plataformas de Éxito del Cliente) son un tipo de software desarrollado para lograr que el cliente obtenga el máximo potencial de los productos o servicios prestados. Este software ayuda a los equipos de Customer Success a pasar de un enfoque reactivo a uno proactivo y basado en datos, centrándose en los resultados del cliente y maximizando su éxito a largo plazo con la empresa.
Veamos algunas herramientas como ejemplo:
- Gainsight – Plataforma integral con funcionalidades avanzadas de análisis predictivo y gestión de las relaciones con clientes.
- ChurnZero – Enfocada en la reducción de cancelaciones mediante alertas tempranas y estrategias de engagement.
- Totango – Ofrece módulos específicos para cada fase del ciclo de vida del cliente, con enfoque en segmentación.
- ClientSuccess – Diseñada específicamente para empresas SaaS, con fuerte orientación a la gestión de renovaciones.
- Planhat – Plataforma centrada en datos con capacidades avanzadas de visualización y reporting.
10. Herramientas de Integración y Automatización (iPaaS)
Las Herramientas de Integración y Automatización (iPaaS – Integration Platform as a Service) permiten integrar las funciones de diferentes software como los mencionados en esta lista de herramientas para el marketing B2B. Estas herramientas de integración permiten que diferentes áreas puedan funcionar sistemáticamente y compartir datos creando una sinergia y multiplicando la eficacia.
¿Cómo Comenzar En El Modelo De Negocio B2B?
Una empresa puede comenzar desde muy temprano presentando su modelo de negocio B2B siempre que pueda lograr dar soluciones reales a empresas.
Debe iniciar haciendo un reconocimiento del mercado descubriendo necesidades reales de las empresas y evaluando posibles soluciones competitivas en el nicho de mercado que desee atender. Luego de ello deberá ser capaz de establecer un MVP (Producto Mínimo Viable) como solución inicial que someterá a métricas de desarrollo y evaluación constante.
Si tú deseas escalar tu empresa a un modelo B2B debes tener conocimiento pleno de la solución o servicio que prestarás a las empresas, eso lo recalco porque si bien este modelo de negocios es más productivo y estable, pues también requiere mayor capacidad administrativa e inversión. Si tienes lo esencia deberás considerar dos cosas importantes a tener en cuenta para entender que herramientas necesitas para tu negocio B2B:
- Crear una estrategia con conocimiento de mercado pensada para cada fase en la ruta de negociación hasta llegar a un contrato con tu objetivo cliente final.
- Considera cual sería la estructura operativa para realizar la prestación de dicha solución y para toda la negociación previa. Es importante considerar el detalle de cada etapa (pre-venta, venta y post-venta) recuerda que se trata de lograr relaciones y no solo una facturación.
Según la estrategia de negociación y la estructura operativa serán necesarias diferentes de las herramientas que se presentaron en esta entrada, así considera bien cada paso y necesidad que cubrirás.
Ahora es tu turno, ¿Qué otras herramientas para marketing B2B piensas que podrías necesitar para poder brindar un servicio de negocios a negocios? ¿ya tuviste alguna experiencia implementando el modelo B2B?
